Kênh Horeca Là Gì? Chiến Lược Phát Triển Kênh Horeca Hiệu Quả

Kênh horeca đang trở thành "mảnh đất vàng" mang lại nguồn doanh thu khổng lồ cho ngành F&B và FMCG. Tuy nhiên, để khai thác thành công, doanh nghiệp cần hiểu rõ bản chất kênh horeca là gì cũng như các đặc thù khắt khe của nó. Bài viết dưới đây sẽ giải mã chi tiết và cung cấp chiến lược phát triển kênh bán hàng horeca bài bản nhất năm 2026.

1. Tổng quan về định nghĩa và cơ cấu hoạt động của Horeca

Để xây dựng chiến lược kinh doanh đúng đắn, trước hết chúng ta cần nắm vững những khái niệm cơ bản nhất của thuật ngữ này.

Kênh Horeca là gì?

Horeca là từ viết tắt được ghép bởi 3 chữ cái đầu của các từ: Hotel (Khách sạn), Restaurant (Nhà hàng) và Catering (Dịch vụ ăn uống) hoặc Cafe.

Đây là một kênh phân phối chuyên biệt, nơi các doanh nghiệp cung cấp sản phẩm (thực phẩm, đồ uống, thiết bị...) trực tiếp cho các đơn vị kinh doanh dịch vụ lưu trú và ẩm thực để họ phục vụ người tiêu dùng cuối cùng.

Cơ cấu hoạt động phổ biến

Trong kênh bán hàng horeca, có hai tổ hợp hoạt động chính thường thấy:

• Hotel - Restaurant - Catering: Tập trung vào mảng phục vụ tiệc, hội nghị, sự kiện tại các khách sạn hoặc trung tâm tiệc cưới.

• Hotel - Restaurant - Cafe: Tập trung vào mảng phục vụ nhu cầu giải trí, thưởng thức ẩm thực và đồ uống hàng ngày.

(Nguồn: HORECA Lebanon 2019)

2. Đặc điểm đặc thù của kênh bán hàng Horeca

Khác với kênh General Trade (GT) hay Modern Trade (MT), kênh Horeca sở hữu những đặc điểm riêng biệt mà bất kỳ ai cũng cần lưu ý:

• Sản lượng tiêu thụ lớn và ổn định: Đây là ưu điểm lớn nhất, giúp doanh nghiệp duy trì dòng tiền đều đặn. Tuy nhiên, yêu cầu về chất lượng sản phẩm và dịch vụ hậu mãi là cực kỳ khắt khe.

• Quy trình ra quyết định phức tạp: Quyết định mua hàng trong Horeca thường phụ thuộc vào nhiều cấp duyệt. Từ Bếp trưởng (người kiểm tra chất lượng), Quản lý thu mua (người deal giá) đến Chủ đầu tư (người duyệt ngân sách).

• Đóng vai trò quan trọng trong xây dựng hình ảnh thương hiệu (Branding): Horeca không chỉ để bán hàng, đây là nơi định vị đẳng cấp sản phẩm. Việc xuất hiện trong các khách sạn 5 sao hay nhà hàng cao cấp là minh chứng tốt nhất cho chất lượng sản phẩm.

Horeca được đánh giá là kênh phân phối đầy tiềm năng

Có thể bạn quan tâm: Key visual là gì? Bí thuật thiết kế hình ảnh chủ đạo "thay lời muốn nói"

3. Các phương pháp phân khúc khách hàng trong kênh Horeca

Thị trường Horeca rất rộng lớn, do đó việc phân khúc khách hàng là bước đi sống còn.

Phân theo mô hình kinh doanh

• Horeca truyền thống: Các quán ăn gia đình, quán nhậu bình dân, cửa hàng nhỏ lẻ.

• Horeca hiện đại: Các chuỗi nhà hàng, khách sạn 4-5 sao, resort cao cấp.

Phân theo nguồn gốc khách hàng

• International Account: Nhóm khách hàng là người nước ngoài, chuyên gia (Expats) sống tại Việt Nam.

• Local Account: Nhóm khách hàng nội địa với gu ẩm thực và thói quen tiêu dùng thuần Việt.

Phân theo quy mô và thời gian

• Key Account: Khách hàng trọng điểm, doanh số lớn.

• General Account: Khách hàng đại trà.

Phân theo thời gian hoạt động: 

• Nightlife: Bar, Pub, Club hoạt động về đêm.

• Day-time: Nhà hàng, cafe hoạt động ban ngày.

Phân khúc khách hàng của kênh Horeca (Nguồn: Jobsgo)

Đừng bỏ lỡ: Mô hình smile là gì? 5 quy tắc vàng đánh giá ý tưởng quảng cáo sáng tạo

4. Quy trình 5 bước xây dựng kế hoạch bán hàng kênh Horeca

Để thâm nhập kênh horeca thành công, sau đây là gợi ý quy trình 5 bước chuẩn chỉnh:

• Bước 1: Nghiên cứu thị trường để xác định rõ nhu cầu, dung lượng thị trường và phân tích kỹ lưỡng đối thủ cạnh tranh.
• Bước 2: Lựa chọn nhóm sản phẩm phù hợp với từng phân khúc. Ví dụ: Rượu cao cấp dành cho Bar/Lounge, gia vị sỉ gói lớn dành cho Bếp ăn công nghiệp.
• Bước 3: Xây dựng chính sách giá, mức chiết khấu và công nợ linh hoạt cho từng nhóm khách hàng (Key Account sẽ có chính sách khác với khách lẻ).
• Bước 4: Tổ chức và đào tạo đội ngũ nhân viên kinh doanh (Sales) kênh Horeca cần am hiểu văn hóa phục vụ, kỹ năng giao tiếp B2B chuyên nghiệp.
• Bước 5: Triển khai tiếp cận và chăm sóc, thực hiện chào hàng (Pitching) thuyết phục và duy trì dịch vụ chăm sóc sau bán hàng (After-sales) tận tâm để giữ chân khách hàng.

Quy trình 5 bước xây dựng kế hoạch bán hàng kênh Horeca

Khám phá ngay: Gamification Sức khỏe - Giải pháp tăng động lực & thay đổi hành vi bền vững

5. Tiềm năng và thách thức của thị trường Horeca Việt Nam

Thị trường Việt Nam đang chứng kiến sự tăng trưởng mạnh mẽ nhờ sự phát triển của ngành du lịch và thói quen ăn uống bên ngoài của giới trẻ.

Tuy nhiên, thách thức đặt ra cũng không nhỏ. Sự cạnh tranh gay gắt về giá giữa các nhà cung cấp và biến động nhân sự thường xuyên trong ngành F&B khiến việc duy trì mối quan hệ khách hàng trở nên khó khăn hơn. Xu hướng hiện nay đang chuyển dịch mạnh sang sử dụng các nguyên liệu xanh, sạch và bền vững, đòi hỏi nhà cung cấp phải liên tục cải tiến.

6. Ứng dụng Gamification tăng trải nghiệm khách hàng Horeca

Không chỉ dừng lại ở B2B, kênh horeca hiện đại còn ứng dụng Gamification để tương tác với người dùng cuối (B2C & B2B):

• Cho thực khách (B2C): Đặt QR Code tại bàn để khách chơi minigame "Vòng quay may mắn" trúng món tráng miệng hoặc voucher. Điều này giúp quán bán được thêm hàng (upsell) một cách tự nhiên.

• Cho thực khách (B2B): Ứng dụng AR (Thực tế ảo) để khách quét bao bì sản phẩm, hiển thị câu chuyện về nguồn gốc nguyên liệu, tạo trải nghiệm thú vị trong lúc chờ món.

Tóm lại, thấu hiểu sâu sắc đặc thù của kênh Horeca kết hợp với sự linh hoạt trong chiến lược thực thi chính là chìa khóa để doanh nghiệp khẳng định vị thế và chiếm lĩnh thị phần. Hãy nhớ rằng, chinh phục kênh bán hàng này không phải là câu chuyện một sớm một chiều, mà là một hành trình đầu tư dài hạn, nơi sự kiên trì và tính chuyên nghiệp sẽ quyết định người chiến thắng.Cùng theo dõi Woay trong các bài viết tiếp theo.

Xem ngay: Key visual là gì? Bí thuật thiết kế hình ảnh chủ đạo "thay lời muốn nói"