Nghiên cứu thực tiễn cách ứng dụng Gamification ngành Sales

Động lực là chìa khóa then chốt cho sự thành công trong bán hàng.

Bên cạnh việc tạo động lực để tiếp cận khách hàng, chuyên viên bán hàng cũng cần động lực để kết nối lại với những khách hàng đã từ chối trong quá khứ, những giao dịch thất bại và những quy trình khó quản lý.

Thông thường, quản lý có nhiều cách khác nhau để khích lệ nhóm của họ. Ví dụ như các chương trình đào tạo toàn diện nhằm tạo sự tin tưởng và đóng góp mang tính xây dựng. Ứng dụng Gamification cũng là một chiến lược hữu ích. Gamification hoạt động dựa trên các nguyên tắc tâm lý học cơ bản, tác động đến tâm lý nhằm tạo động lực, khích lệ các nhân viên hoàn thành công việc tốt hơn.

Trong bài viết này, Woay sẽ cùng bạn điểm qua các chiến lược bán hàng ứng dụng Gamification, cách hoạt động dựa trên góc nhìn tâm lý và đưa ra những lời khuyên mang tính chuyên môn. Doanh nghiệp từ đó có thể ứng dụng để triển khai các chiến dịch đào tạo và phát triển nhân lực.

Sales Gamification là gì?

 

Sales Gamification là một quá trình biến đổi các nhiệm vụ trong quy trình thành một game. Những nhiệm vụ này thường là tìm khách hàng mới, gọi điện cho danh sách khách hàng, sắp xếp cuộc họp và chốt giao dịch,... Hình thức đơn giản nhất thường là quy chế tặng thưởng đi kèm thành quả nhiệm vụ. Và điều đó khích lệ nhân viên bán hàng nỗ lực nhiều hơn hay lặp lại các hành vi giúp họ thành công.

Đối với các quản lý bán hàng, ứng dụng Gamification chủ yếu là nắm bắt được những động lực tự thân của nhân viên, từ đó đưa ra những mục tiêu thu hút họ. Khi được triển khai đúng cách, Gamification sẽ tạo ra sự gắn bó, tạo động lực thúc đẩy năng suất và doanh thu kinh doanh.

Với công nghệ hiện đại, nhiều doanh nghiệp còn ứng dụng Gamification dưới hình thức tương tự các game nhập vai để nhân viên có thể tham gia. Dưới đây là một ví dụ về công cụ ứng dụng Gamification dưới dạng bảng xếp hạng lấy từ Heptaward.

Dưới đây là những thảo luận về tâm lý giúp việc ứng dụng Gamification trở nên hiệu quả.

Tâm lý học đằng sau Sales Gamification

Ứng dụng Gamification trong Sales dựa trên nguyên tắc tâm lý của điều kiện có thể quan sát được. Được phổ biến bởi B.F. Skinner, mô hình thể hiện rằng hệ quả của một hành vi quyết định khả năng lặp lại của hành vi đó. Và những hành vi nhận được phản hồi tích cực thường được lặp lại nhiều nhất.

Một ví dụ phổ biến về điều kiện có thể quan sát được đó là việc huấn luyện chó. Khi dạy chú chó một hành động, bé sẽ được thưởng sau khi thực hiện hành vi được dạy. Chẳng hạn như ngồi theo lệnh. Tặng bánh thưởng có thể xem là phản hồi tích cực cho bé. Vì vậy, bé có động lực lặp lại hành động trên để được thưởng thêm. Theo thời gian, việc ngồi khi được nói sẽ trở thành một hành vi tự nhiên mà chó đã học được thông qua sự củng cố tích cực.

Sales Gamification cũng được áp dụng giống logic trên. Khi các nhân viên bán hàng được tặng thưởng cho mỗi giao dịch thành công, họ sẽ có động lực để nỗ lực nhiều hơn. Cuối cùng, những hành vi nhận được sự củng cố tích cực trở nên bình thường và nhu cầu được khen thưởng sẽ biến mất. Nhân viên bán hàng trở nên tốt hơn trong công việc của họ.

Khi được triển khai đúng cách, Gamification sẽ hoạt động một cách tích cực. Hãy xem xét các số liệu thống kê sau:

• 89% người nói rằng trò chơi hóa giúp họ làm việc hiệu quả hơn.
• 71% nhân viên cho rằng Gamification dẫn đến việc tăng năng lượng làm việc.
• Nhân viên tại Microsoft làm việc tích cực hơn 3,5 lần kể từ khi triển khai Gamification.
• Kenco đã triển khai công cụ đánh giá bán hàng ứng dụng Gamification, giúp doanh nghiệp tăng 45% tỷ suất lợi nhuận doanh thu.

Với những lợi ích của nó, điều quan trọng là phải hiểu cách triển khai thực hành.

Các phương pháp hiệu quả để triển khai ứng dụng Sales Gamification.

Hiểu những gì quan trọng đối với nhân viên của bạn.

Mintis Hankerson, Quản lý cấp cao của nhóm chiến lược bán hàng tại HubSpot nói rằng, yếu tố quan trọng trong việc ứng dụng Gamification đó là việc hiểu được động lực thúc đẩy các nhân viên. Hiểu được điều này sẽ giúp cô có thể đặt ra những phần thưởng phù hợp nhằm tạo động lực cho các thành viên.

Để hiểu được điều này, Hankerson chia sẻ: "Cách dễ nhất để bắt đầu đó là thực hiện một cuộc khảo sát trên các thành viên thuộc nhóm sale, với những câu hỏi như 'Bạn muốn thực hiện công việc như thế nào?' hay 'Nếu bạn hoàn thành một hợp đồng lớn, bạn muốn được khen thưởng thế nào?'"

Trên thực tế, việc sử dụng mẹo nói trên đồng nghĩa với việc doanh nghiệp thiên về khen thưởng dựa trên những mong muốn của nhân viên, dù cho đó có là email khen thưởng chung, bonus hay là khen thưởng trực tiếp 1-1.

Thiết lập mục tiêu (goals) và mục tiêu (objectives) rõ ràng.

Travis Haninger - Đồng sáng lập và Giám đốc Trải nghiệm Khách hàng tại SequoiaCX, nói rằng việc thiết lập các mục tiêu và mục tiêu rõ ràng là yếu tố rất quan trọng để có một chương trình ứng dụng Gamification thành công.

Ông nói, "Các mục tiêu hàng năm nên được chia theo hàng tuần/ hàng tháng/ hàng quý và nên có các khuyến khích đi kèm." Điều này giúp tăng tính khả thi cho những mục tiêu lớn của doanh nghiệp. Đồng thời thể hiện tầm nhìn kinh doanh vĩ mô cho nhân viên, cũng như nhấn mạnh rằng thành công của mỗi cá nhân sẽ đóng góp cho thành công chung như thế nào.

Haninger nói các đại diện liên quan đến quá trình thiết lập mục đích cũng là điều cần thiết. Khi họ có tiếng nói, khi họ hiểu được những kỳ vọng và đặt tiêu chuẩn cho thành công thì lúc đó năng suất sẽ tăng lên. Ông ấy nói thêm rằng các đại diện cũng "Cho phép các nhóm tự tổ chức, các nhà lãnh đạo freeing tập trung vào việc huấn luyện và loại bỏ các trở ngại."

Haninger cũng đồng thời chia sẻ, việc để các chuyên viên bán hàng cùng tham dự vào quá trình thiết lập mục đích dài hạn cũng là điều cần thiết. Khi bản thân có tiếng nói, con người có xu hướng sẽ gắn kết hơn. Thông qua việc hiểu được những kỳ vọng và tiêu chuẩn mà tăng năng suất để đạt chỉ tiêu thành công. Anh ấy cũng bổ sung thêm rằng, việc này đồng thời cũng "tạo cơ hội cho các nhóm tự quản lý, tự do hoạt động nhằm tập trung vào thành quả hơn là các trở ngại quy tắc."

Phần thưởng cho hành vi, không phải con số.

Cody Normand - Quản lý cấp cao về Năng suất và Hỗ trợ bán hàng tại HubSpot, tin rằng Gamification sẽ là một công cụ mạnh mẽ nếu bạn biết cách thiết lập một cách chính xác và tập trung vào các đầu vào phù hợp. Đối với ông ấy, tập trung vào các đầu vào phù hợp có nghĩa là thiết kế chương trình ứng dụng Gamification xung quanh các động lực giúp chuyên viên bán hàng thành công đạt được mục tiêu của họ.

Normand đặt ra giả thuyết rằng doanh nghiệp muốn ứng dụng Gamification trong việc tìm kiếm giao dịch. Ông sẽ thiết lập cơ chế phần thưởng cho những chuyên viên mang về những giao dịch chất lượng nhất, thay vì nhiều giao dịch nhất. "Mấu chốt ở đây là ‘giao dịch đủ tiêu chuẩn’. Tôi không muốn đặt mục tiêu là số lượng giao dịch nhiều nhất, vì đó không phải là mục tiêu chúng tôi tìm kiếm." Thay vào đó, việc tặng thưởng cho hành vi sẽ giúp hạn chế những giao dịch không đủ tiêu chuẩn, từ đó giảm thiểu những ảnh hưởng đến năng suất và mục tiêu kinh doanh chung.

Ông đồng thời bổ sung: "Điều quan trọng đó là luôn phải tập trung vào mục đích ứng dụng Gamification và những gì là tốt nhất cho mục tiêu doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải tập trung thúc đẩy những hành vi đầu vào phù hợp, từ đó mới có thể đạt kết quả đầu ra cao nhất." Điều này giúp đảm bảo rằng các chuyên viên bán hàng sẽ học hỏi được nhiều hơn từ quá trình ứng dụng Gamification, chứ không phải là chỉ làm để nhận thưởng.

Tập trung vào việc tăng sự đoàn kết.

Haninger tin rằng, ứng dụng Gamification là công cụ mạnh mẽ để tăng sự đoàn kết nội bộ và tăng năng suất. Đặc biệt là khi nhóm phải đối mặt với những chỉ tiêu khó nhằn, những công việc mang tính chất căng thẳng cao.

Haninger nói rằng, một trong những thành công lớn nhất trong sự nghiệp của ông đến từ việc triển khai ứng dụng Gamification trong một nhóm nhân viên mới. Mặc dù họ chưa có kinh nghiệm bán hàng trước đó. Mục tiêu chính là tạo ra chương trình để phát triển tương tác nội bộ và mở rộng doanh số bán hàng. Ông nói: "Khi làm việc cùng nhau, chúng tôi có thể tận dụng các kỹ năng, kiến thức đa dạng của mình và khích lệ, thúc đẩy nhau cùng vượt khó khăn."

Ông ấy nói thêm, "Những gì chúng tôi đạt được còn hơn cả mong đợi."

Xây dựng động lực

Trygve Olsen - Giám đốc Phát triển kinh doanh tại BizzyWeb, tin rằng ứng dụng Gamification vào quá trình Sales là thứ tốt nhất để tạo động lực. Vì bán hàng là một môn thể thao độc lập, giống như chạy đường dài, nó khiến các chuyên viên bán hàng dành hầu hết thời gian cho nhiệm vụ cá nhân, tập trung chạy đua doanh số với không chút hứng thú nào.

Olsen nói rằng việc ứng dụng Gamification cho phép các chuyên viên bán hàng tương tác vui vẻ hơn với các cá nhân khác trong đội. Nói cách khác, là cạnh tranh với các đồng nghiệp của họ. "Việc tạo ra các cuộc thi với chiến thắng nhanh chóng sẽ giúp truyền lửa, tạo động lực cho nhân viên. Giống như cơ chế tạo đà, một nhân viên bán hàng đạt được thành công sẽ tự tin hơn vào bản thân, từ đó sẽ thúc đẩy họ nỗ lực đạt được thành công hơn."

Ăn mừng thành công và chiến thắng với tư cách là một đội.

Mặc dù việc Gamification có thể mang lại phần thưởng cho các cá nhân, Haninger nói rằng chiến thắng nên được tôn vinh cho toàn đội. Ông gợi ý nên tổ chức "các cuộc họp mở, nơi các cá nhân trong nhóm trình bày thành tích/ tiến bộ đã đạt được, chia sẻ những dự định tiếp theo."

Đây là mẹo khá hữu dụng. Vì cạnh tranh có thể nhanh chóng biến thành mục tiêu chứng tỏ bản thân. Điều này tác động tiêu cực đến hiệu suất khi thành công của cá nhân và ảnh hưởng trực tiếp đến thành công của toàn đội. Haninger nói, "Khi thực hiện không đúng, Gamification có thể tạo ra cạnh tranh không lành mạnh và hình thành các đối tượng chỉ tập trung vào phần thưởng, thay vì các mục tiêu lớn hơn của công ty."

Sử dụng các công cụ Gamification

Mẹo cuối cùng của Haninger là đo lường các chỉ số Gamification và kết quả bằng các hệ thống tự động với độ chính xác cao.

Mặc dù ứng dụng Gamification bắt nguồn từ việc nhận phần thưởng, doanh nghiệp có thể tăng cường thêm quy trình của mình bằng các giao diện tương tác giúp các nhân viên hình dung rõ ràng các mục tiêu, đồng thời tạo cảm giác như họ đang thật sự chơi game thay vì các công việc cứng nhắc.

Gamifier

Gamifier là một công cụ giàu tính năng, giúp doanh nghiệp biến các công việc mỗi ngày thành các hoạt động vui chơi, nhằm thúc đẩy tính cạnh tranh lành mạnh và năng suất cá nhân.

Bạn có thể tạo thử thách, nhiệm vụ và hành trình cho nhóm của mình và tặng thưởng cho họ khi hoàn thành. Các nhân viên có thể theo dõi tiến trình của họ trên bảng xếp hạng và hiểu cách nhóm làm việc cùng nhau để đạt được các mục tiêu bán hàng.

Spinify

Spinify được xem là “app có tính ứng dụng cao nhất”, “app tạo mối quan hệ tốt nhất” và “app nên triển khai nhất”. Spinify là nền tảng chất lượng cao giúp bạn khích lệ nhân viên, cũng như tăng tương tác thông qua các cuộc thi ảo. Bạn có thể đánh giá mục tiêu, KPI và gửi video khen thưởng được cá nhân hóa cho những nhân viên đạt được kết quả tốt.

SalesScreen

Một nghiên cứu nội bộ của SalesScreen cho thấy, các nhóm sử dụng nền tảng này có hoạt động bán hàng trung bình tăng gấp đôi. Bạn có thể sử dụng công cụ này để tạo các trò chơi, cuộc thi tương tác nhằm hoàn thành chỉ tiêu và KPI. Đồng thời, các nhân viên có thể theo dõi tiến trình của họ trên màn hình hiển thị, với giao diện như một app game thực thụ.

Kết luận

Nếu bạn muốn lãnh đạo một nhóm các chuyên viên bán hàng thành công, có năng lực cao, hãy lưu ý đến các đề xuất trên nhé. Việc tận dụng tâm lý của con người để tạo ra những chiến lược Gamification, khen thưởng cho các nhân viên đạt kết quả tốt sẽ giúp thúc đẩy họ tiếp tục xây dựng các kỹ năng của mình một cách hiệu quả hơn đấy.

Nếu áp dụng tốt những điều trên, theo thời gian, doanh nghiệp sẽ sở hữu được những chuyên viên bán hàng cộm cán nhất. Những nhân sự không ngại ngần trong các khâu lãnh đạo, tương tác, chốt đơn và tăng doanh số cho doanh nghiệp.