Chiến lược đẩy và kéo là gì? Bí quyết kết hợp Push và Pull để bùng nổ doanh số

Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh không ngừng biến động, việc lựa chọn và thực thi đúng chiến lược đẩy và kéo đóng vai trò then chốt đối với sự tồn tại của mọi doanh nghiệp. Sự hiểu biết sâu sắc về cách thức vận hành của hai phương pháp này không chỉ giúp tối ưu hóa ngân sách tiếp thị mà còn xây dựng được mối liên kết chặt chẽ với người tiêu dùng. Thông qua bài viết này, Woay sẽ cung cấp những góc nhìn chuyên môn giúp bạn phân biệt rõ ràng và tìm ra công thức kết hợp hiệu quả nhất cho nhãn hàng của mình.

Tổng quan về khái niệm chiến lược đẩy và kéo trong marketing

Chiến lược đẩy được hiểu là quá trình mang sản phẩm trực tiếp đến với khách hàng. Ở phương pháp này, nhà sản xuất tập trung nguồn lực để đưa hàng hóa thông qua các kênh trung gian như nhà bán buôn, đại lý hoặc nhà bán lẻ. Mục tiêu chính là đảm bảo sản phẩm luôn sẵn có và dễ tiếp cận nhất đối với người tiêu dùng tại các điểm bán.

Ngược lại, chiến lược kéo tập trung vào việc tạo ra nhu cầu và thu hút khách hàng chủ động tìm đến sản phẩm. Thay vì tác động vào kênh phân phối, doanh nghiệp sẽ đầu tư mạnh mẽ vào các hoạt động xây dựng thương hiệu để người tiêu dùng cuối cùng nảy sinh mong muốn sở hữu sản phẩm.

Trong quy trình tiêu thụ hàng hóa hiện đại, hai chiến lược này có mối quan hệ tương hỗ mật thiết. Chiến lược kéo tạo ra sức hút từ thị trường, trong khi chiến lược đẩy đảm bảo dòng chảy hàng hóa thông suốt để đáp ứng sức hút đó. Sự phối hợp nhịp nhàng giữa hai hướng tiếp cận này tạo nên một chu kỳ kinh doanh khép kín và bền vững.

Chiến lược đẩy và kéo tuy có sự khác biệt nhưng lại bổ trợ cho nhau

Phân biệt sự khác nhau cốt lõi giữa chiến lược đẩy và kéo

Để áp dụng thành công, nhà quản lý cần nắm vững các điểm khác biệt cơ bản giữa hai mô hình tiếp thị này. Dưới đây là bảng so sánh chi tiết các tiêu chí quan trọng:

Ưu điểm và nhược điểm của chiến lược đẩy (Push marketing)

Chiến lược đẩy là lựa chọn phổ biến giúp doanh nghiệp chủ động kiểm soát các mắt xích trong chuỗi cung ứng và đưa hàng hóa đến gần hơn với người tiêu dùng. Phương pháp này sở hữu những đặc điểm riêng biệt về hiệu quả và thách thức triển khai như sau:

Ưu điểm:

• Khả năng tạo ra nhận thức về sản phẩm cực kỳ nhanh chóng thông qua việc trưng bày rộng khắp tại các điểm bán lẻ.

• Hỗ trợ các sản phẩm mới ra mắt xâm nhập thị trường hiệu quả bằng cách tiếp cận lượng lớn người dùng ngay lập tức tại hệ thống siêu thị hoặc cửa hàng tiện lợi.

Nhược điểm:

• Chi phí dành cho mức chiết khấu, hoa hồng đại lý và việc duy trì đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp thường chiếm tỷ trọng lớn trong ngân sách.

• Các hoạt động tiếp thị trực tiếp nếu thực hiện thiếu tinh tế dễ gây ra cảm giác bị làm phiền hoặc spam, làm ảnh hưởng tiêu cực đến hình ảnh thương hiệu về lâu dài.

Chiến lược đẩy tạo ra nhận thức về sản phẩm nhanh chóng nhưng chi phí cao

Có thể bạn quan tâm: Vòng quay may mắn Ngân hàng - Giải pháp tăng tương tác & thu hút khách hàng hiệu quả

Ưu điểm và nhược điểm của chiến lược kéo (Pull marketing)

Chiến lược kéo tập trung vào việc tạo ra sức hút tự nhiên từ phía khách hàng thông qua các giá trị nội dung và sự hiện diện mạnh mẽ của thương hiệu. Đây là phương pháp giúp doanh nghiệp xây dựng nền tảng vững chắc trong tâm trí người tiêu dùng với các đặc điểm cụ thể sau:

Ưu điểm:

• Xây dựng lòng trung thành thương hiệu bền vững khi khách hàng nảy sinh tình cảm và niềm tin thông qua việc tiếp nhận các nội dung giá trị.

• Tối ưu hóa chi phí tiếp thị trong dài hạn nhờ tận dụng lượng truy cập tự nhiên và giảm bớt sự lệ thuộc vào các điều kiện khắt khe của hệ thống bán lẻ.

Nhược điểm:

• Đòi hỏi sự đầu tư nghiêm túc về mặt thời gian và ngân sách để thông điệp tiếp thị có thể thẩm thấu, tạo ra kết quả chuyển đổi thực tế.

• Yêu cầu năng lực sản xuất nội dung sáng tạo với chất lượng cao và đồng nhất để duy trì sự quan tâm liên tục của khách hàng mục tiêu.

Chiến lược kéo tạo ra thu hút “tự nhiên” từ khách hàng

Đừng bỏ lỡ: Vòng quay may mắn F&B – Giải pháp tăng khách quay lại cho cửa hàng

Các kênh triển khai phổ biến cho từng chiến lược

Tùy vào tính chất của từng chiến lược mà doanh nghiệp sẽ ưu tiên các kênh truyền thông khác nhau để đạt hiệu quả tối ưu.

• Kênh cho chiến lược đẩy: Các hoạt động chủ đạo bao gồm bán hàng trực tiếp qua điện thoại hoặc trực tiếp, trưng bày sản phẩm tại điểm bán, tham gia các hội chợ thương mại chuyên ngành, Email Marketing giới thiệu khuyến mãi và sử dụng quảng cáo hiển thị để nhắc nhớ.

• Kênh cho chiến lược kéo: Doanh nghiệp tập trung vào tối ưu hóa công cụ tìm kiếm, xây dựng nội dung hữu ích, truyền thông mạnh mẽ trên mạng xã hội, sản xuất phim quảng cáo ngắn hoặc hợp tác với các người có sức ảnh hưởng để tạo niềm tin.

Khi nào doanh nghiệp nên áp dụng chiến lược đẩy hoặc kéo?

Việc lựa chọn thời điểm áp dụng phụ thuộc vào quy mô doanh nghiệp, đặc thù sản phẩm và mục tiêu ngắn hạn hay dài hạn.

• Chiến lược đẩy là lựa chọn tối ưu khi doanh nghiệp cần tạo độ phủ nhanh cho thương hiệu mới, giải phóng hàng tồn kho hoặc kinh doanh nhóm hàng tiêu dùng nhanh giá trị thấp. Phương pháp này giúp nhãn hàng chưa có tên tuổi tiếp cận người dùng hiệu quả và thúc đẩy các quyết định mua hàng bộc phát ngay tại điểm bán.

• Chiến lược kéo nên được tập trung khi doanh nghiệp đặt mục tiêu xây dựng thương hiệu uy tín trong dài hạn. Đây cũng là lựa chọn tối ưu cho những sản phẩm có giá trị cao, đòi hỏi người tiêu dùng phải có sự cân nhắc kỹ lưỡng và tìm hiểu nhiều thông tin trước khi đưa ra quyết định mua hàng.

Khám phá ngay: Mô hình smile là gì? 5 quy tắc vàng đánh giá ý tưởng quảng cáo sáng tạo

Ví dụ thực tế về chiến lược đẩy và kéo của các thương hiệu lớn

Vinamilk là một ví dụ điển hình cho việc áp dụng nhuần nhuyễn cả hai chiến lược tại thị trường Việt Nam. Về phía chiến lược đẩy, thương hiệu này sở hữu hệ thống đại lý và điểm bán lẻ dày đặc trên toàn quốc, đảm bảo người dân có thể mua sữa ở bất cứ đâu. Đồng thời, Vinamilk liên tục thực hiện chiến lược kéo thông qua các phim quảng cáo giàu cảm xúc và chương trình cộng đồng, giúp khẳng định vị thế ưu tiên trong lòng khách hàng.

Vinamilk sở hữu số lượng cửa hàng bán lẻ khổng lồ

Coca-Cola cũng cho thấy sức mạnh của sự kết hợp này. Hãng thường xuyên tung ra các chiến dịch truyền thông sáng tạo mang tính biểu tượng để kéo người dùng như chiến dịch in tên lên lon sản phẩm. Song song đó, họ luôn có những chính sách ưu đãi hấp dẫn và hỗ trợ trang thiết bị cho các nhà bán lẻ để đẩy sản phẩm phủ kín mọi ngóc ngách từ quán ăn đến các siêu thị lớn.

Chiến dịch “Share A Coke" của Coca Cola

Khám phá ngay: Tổng hợp mẫu imc plan chuẩn và quy trình 7 bước lập kế hoạch chi tiết

Câu hỏi thường gặp về chiến lược push và pull marketing

• Doanh nghiệp nhỏ có nên tập trung hoàn toàn vào chiến lược kéo không?

Các doanh nghiệp nhỏ thường bị giới hạn về ngân sách nên có xu hướng chọn tiếp thị kéo để tiết kiệm chi phí. Tuy nhiên, nếu chỉ dựa vào tối ưu công cụ tìm kiếm hay mạng xã hội thì tốc độ tăng trưởng sẽ rất chậm. Việc kết hợp một phần ngân sách cho quảng cáo đẩy sẽ giúp tạo ra dòng tiền nhanh để duy trì hoạt động.

• Làm thế nào để kết hợp cả hai chiến lược với ngân sách hạn chế?

Giải pháp tối ưu là tập trung vào các kênh có chi phí thấp nhưng tương tác cao. Ví dụ, bạn có thể sử dụng tiếp thị nội dung để xây dựng giá trị và kết hợp với Email Marketing hoặc các trò chơi nhỏ đơn giản để thúc đẩy chuyển đổi.

• Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm có được coi là công cụ quan trọng nhất của chiến lược kéo không?

Công cụ này đóng vai trò nền tảng vì nó giúp doanh nghiệp tiếp cận đúng người đang có nhu cầu tìm kiếm thông tin. Tuy nhiên, để chiến lược kéo hoàn thiện, cần có sự bổ trợ từ tiếp thị nội dung và truyền thông mạng xã hội để giữ chân khách hàng lâu hơn.

• Có phải tiếp thị đẩy luôn tốn kém hơn tiếp thị kéo không?

Điều này không hoàn toàn chính xác. Tiếp thị đẩy mang lại doanh số nhanh nên tỷ lệ lợi nhuận trên vốn đầu tư có thể đo lường được ngay. Tiếp thị kéo dù chi phí vận hành ban đầu có vẻ thấp nhưng lại tiêu tốn nhiều nhân lực và thời gian sáng tạo nội dung liên tục.

Việc thấu hiểu và vận dụng linh hoạt chiến lược đẩy và kéo chính là chìa khóa giúp doanh nghiệp bứt phá trong kỷ nguyên số. Sự cân bằng giữa việc tạo ra nhu cầu tự nhiên và đảm bảo khả năng cung ứng kịp thời sẽ giúp nhãn hàng không chỉ đạt được mục tiêu doanh số mà còn chiếm trọn cảm tình của người tiêu dùng. Woay hy vọng những kiến thức chuyên môn này sẽ trở thành nguồn tài liệu hữu ích giúp quý doanh nghiệp xây dựng được những chiến dịch Marketing toàn diện và thành công.

Xem ngay: Mô hình smile là gì? 5 quy tắc vàng đánh giá ý tưởng quảng cáo sáng tạo