Mẹo bán lẻ: 4 kỹ thuật và 4 bí kíp giúp bạn tăng doanh số bán hàng

Thị trường ngành bán lẻ hiện nay có mức độ cạnh tranh vô cùng lớn. Muốn tồn tại và đạt được mức doanh thu như kỳ vọng, doanh nghiệp cần phải có những chiến thuật cụ thể để dẫn dắt, lôi kéo khách hàng. Vậy bạn đã chuẩn bị kế hoạch tăng doanh số bán hàng cho cửa hiệu/công ty của mình chưa? Hãy cùng tham khảo các kỹ thuật và bí kíp sau đây.

Bài viết liên quan:

• Chiến lược gia tăng doanh số với Gamification Marketing
• 8 cách tăng doanh số bán hàng đảm bảo hiệu quả
• 9 cách tăng doanh số bán hàng online nhất định phải áp dụng

Để tăng doanh số, doanh nghiệp cần có các bí kíp và kỹ thuật bán hàng chuyên nghiệp

1. 4 kỹ thuật bán hàng “quyền năng”

Hiểu một cách đơn giản thì kỹ thuật bán lẻ là các mẹo nhỏ, bí quyết mà nhân viên sale có thể áp dụng trong quá trình tương tác với khách hàng để giúp nâng cao tỷ lệ chốt đơn, tăng doanh số bán. Dưới đây là một số kỹ thuật phổ biến nhất:

1.1. Kỹ thuật bán hàng SPIN

SPIN selling là một kỹ thuật sales đã được Neil Rackham giới thiệu vào năm 1988. Theo phương pháp này, người bán sẽ đặt những câu hỏi phù hợp, vào đúng thời điểm để khai thác thông tin, vấn đề tiềm ẩn của khách hàng, từ đó đưa ra các gợi ý giúp người tiêu dùng kết nối gần hơn với sản phẩm.

Kỹ thuật tăng doanh số bán hàng SPIN selling được chia làm 4 giai đoạn chính, đó là: Situation (tình hình) – Problem (vấn đề) – Implication (gợi ý) – Need-payoff (định hướng, giải quyết nhu cầu).

Kỹ thuật SPIN gồm có 4 giai đoạn là: Situation, Problem, Implication và Need-payoff

Nội dung cụ thể của từng giai đoạn có thể được tóm tắt như sau:

• Giai đoạn 1: Đặt câu hỏi tình hình

Đây là nhóm câu hỏi được sử dụng trong giai đoạn đầu của quá trình mua hàng. Những câu hỏi dạng này thường dùng để thu thập thông tin của khách hàng.

Ví dụ, nếu bán đồ mỹ phẩm, bạn có thể hỏi những vấn đề như:

• Điều gì đã khiến anh/chị tìm đến cửa hàng này?
• Anh/chị đã từng dùng loại mỹ phẩm nào trước đây?
• Anh/chị có thích dùng mỹ phẩm trước đây hay không? Tại sao?

Lưu ý, câu hỏi “tình hình” cần khái quát, kích thích mong muốn trò chuyện của khách hàng và không nên đề cập trực tiếp đến sản phẩm.

• Giai đoạn 2: Tìm hiểu vấn đề

Để kế hoạch tăng doanh số bán hàng đạt được thành công như mong đợi thì việc nắm bắt “tâm ý” của khách hàng là rất quan trọng. Và nhóm câu hỏi “vấn đề” sẽ là chìa khóa giúp bạn khai thác những khó khăn, pain-point, cũng như nhu cầu ẩn dấu của khách hàng.

• Giai đoạn 3: Đưa ra câu hỏi gợi ý

Ở giai đoạn này, bạn có thể bắt đầu giới thiệu và giải thích về những công dụng, lợi ích của sản phẩm. Hãy khéo léo đưa ra những gợi ý để giúp khách hàng giải quyết vấn đề. Ví dụ, nếu khách hàng gặp vấn đề về mụn, bạn có thể hướng khách hàng sử dụng những dòng kem dưỡng ẩm không chứa dầu tại cửa hàng.

• Giai đoạn 4: Giải quyết nhu cầu

Mục tiêu bây giờ của người bán là “chốt đơn”. Hãy nhắc lại một lần nữa những công dụng của sản phẩm, đồng thời đưa ra một số lợi ích nhỏ để thúc đẩy khách mua hàng, ví dụ như: ưu đãi giảm giá, dùng thử sản phẩm, quà tặng kèm,…

1.2. Kỹ thuật bán hàng SNAP

Kỹ thuật bán hàng SNAP tăng trưởng doanh số là gì? Thật ra, phương pháp này là tổng hợp của 4 mắt xích quan trọng để bán hàng hiệu quả, bao gồm:

• Keep it Simple: Đưa ra các đề xuất, giải pháp thật sự đơn giản, đánh đúng vào trọng tâm nhu cầu của khách hàng.
• Be iNvaluable: Bạn cần chứng minh sản phẩm của mình có giá trị và thật sự nổi bật giữa rất nhiều lựa chọn khác. Hãy khiến khách hàng tin tưởng và không thể rời bỏ thương hiệu của bạn.
• Always Align: Cần đảm bảo mục tiêu, giải pháp của doanh nghiệp phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
• Raise Priorities: Khách hàng sẽ có danh sách ưu tiên cho những mặt hàng mà mình cần mua. Do đó, hãy tập trung vào những gì mà người tiêu dùng thật sự cần và nghĩ là quan trọng.

SNAP là một kỹ thuật bán hàng, giúp tăng doanh số phổ biến hiện nay

1.3. Kỹ thuật kích thích tiêu dùng (upsell & cross sell)

Upsell và cross sell là hai kỹ thuật được sử dụng khá phổ biến trong các kế hoạch tăng doanh số bán hàng hiện nay. Dưới đây là thông tin chi tiết của từng kỹ thuật:

1.3.1. Upsell

Upsell (bán thêm hay bán hàng gia tăng) là một thủ thuật khuyến khích khách hàng lựa chọn sản phẩm/dịch vụ có giá trị cao hơn so với dự định ban đầu, từ đó giúp doanh nghiệp nâng cao doanh số, tối đa hóa lợi nhuận. Thủ thuật này hiện đang được áp dụng rất nhiều trong các ngành công nghệ, FMCG, bán lẻ,…

Ví dụ, hãng bia Budweiser đã cung cấp cho khách hàng 2 sự lựa chọn: lốc bia 12 lon với giá 17 USD hoặc lốc 18 lon với giá 18 USD. Như vậy, nếu mua lốc 18 lon thì chỉ cần bỏ thêm 1 USD nữa, người tiêu dùng sẽ có thêm 6 lon bia. Đứng trên phương diện kinh doanh thì lốc 12 lon đang giữ vai trò là “chim mồi” để doanh nghiệp upsell thành công.

1.3.2. Cross sell

Khi lập kế hoạch tăng doanh số bán hàng thì cross sell (bán chéo) chắc chắn là một kỹ thuật mà doanh nghiệp không thể bỏ qua. Đây là kỹ thuật sales nhằm bán các mặt hàng liên quan với sản phẩm mà khách hàng đã mua hoặc đang có ý định mua. Ví dụ, sau khi mua máy tính cho văn phòng, bạn sẽ được nhân viên gợi ý mua thêm máy in.

Hoặc dễ nhận thấy nhất, bạn hãy nhìn vào các cửa hàng thức ăn nhanh như KFC, Lotteria, Jollibee,… Một phần gà rán tại Jollibee có giá 30.000đ. Nhưng nếu mua combo “gà + nước ngọt + mỳ ý” thì khách chỉ cần trả 65.000đ. Nhờ việc đưa ra mức “giá hời” cho combo, nhân hàng có thể thúc đẩy khách hàng mua nhiều hơn và góp phần tăng trưởng doanh số.

Upsell và cross selling là hai kỹ thuật kích thích tiêu dùng rất hiệu quả trong ngành bán lẻ
(Nguồn: magingam.wordpress.com)

1.4. Bán hàng phân cấp (tuyển cộng tác viên)

Nếu muốn tăng doanh số nhanh, bạn nên thực hiện bán hàng phân cấp và tuyển thêm các cộng tác viên để hỗ trợ. Dưới đây là một số gợi ý giúp bạn tạo ra một nhóm bán hàng chuyên nghiệp:

• Cung cấp đầy đủ các tài liệu về sản phẩm, thương hiệu, chính sách tăng doanh số,… cho cộng tác viên mới.
• Xây dựng một quy trình đào tạo cộng tác viên bài bản.
• Triển khai các buổi đào tạo nhóm theo tuần, tháng hoặc quý để rà soát lại hoạt động của cộng tác viên và đưa ra các giải pháp bán hàng hữu hiệu.
• Chuẩn bị sẵn các kịch bản bán hàng khác nhau để cộng tác viên có thể xử lý tình huống dễ dàng.
• Lên lịch họp định kỳ với cộng tác viên để đánh giá hiệu suất và đưa ra các phản hồi mang tính chất xây dựng.

2. 4 bí kíp tăng doanh thu cho các sàn thương mại điện tử, kinh doanh online

Là một nhà bán lẻ, làm sao tăng trưởng doanh thu trong môi trường trực tuyến? Đừng quá lo lắng! Shopify - nền tảng thương mại điện tử số 1 thế giới dựa trên mô hình Cloud SaaS - đã đưa ra 4 bí kíp hiệu quả để giúp bạn tăng doanh số bán hàng chỉ trong 30 ngày.

2.1. Xây dựng thương hiệu đa nền tảng (tiếp cận đa kênh)

Bán hàng đa kênh có thể đem đến rất nhiều lợi ích cho doanh nghiệp như: tăng traffic, thu thập dữ liệu dễ dàng hơn, tăng độ tin tưởng, tiếp cận lượng lớn người tiêu dùng, tăng cơ hội bán hàng,…

Để bán hàng đa kênh hiệu quả, bạn cần chú ý các yếu tố sau:

• Lấy khách hàng là trung tâm, quản lý dữ liệu tập trung, kết nối data ở các kênh khác nhau để đồng bộ hóa trải nghiệm cho người dùng.
• Tận dụng các nền tảng như Facebook, Instagram, sàn thương mại điện tử,… để bán hàng nhưng không nên quá ôm đồm.
• Cá nhân hóa trải nghiệm người dùng.
• Tạo hồ sơ doanh nghiệp với thông tin nhất quán ở mọi kênh bán hàng.
• Đưa ra kế hoạch tăng doanh số bán hàng cho từng kênh cụ thể.

Bán hàng đa kênh giúp bạn có nhiều cơ hội tiếp cận với khách hàng và tăng doanh số

2.2. “Làm đẹp” cho mọi điểm chạm: online và offline

Khách hàng sẽ đánh giá doanh nghiệp trên cả nền tảng online và offline. Do đó, bạn không nên “lơ là” ở bất cứ kênh bán hàng nào.

Đối với hình thức bán hàng offline, bạn cần đào tạo nhân viên các vấn đề về thái độ bán hàng, tác phong ăn mặc, cách thể hiện ngôn ngữ cơ thể,… để tạo ấn tượng tốt nhất với khách hàng. Còn với kênh online, hãy tăng cường tương tác và trả lời thắc mắc của khách hàng nhanh chóng.

2.3. Sử dụng phương pháp kể chuyện để bán hàng

Storyselling là một phương pháp bán hàng khá phổ biến hiện nay. Nhiều dẫn chứng khoa học đã cho thấy tác động của câu chuyện đối với tâm lý người tiêu dùng.

Theo Uri Hasson - giáo sư tâm lý học và khoa học thần kinh tại Đại học Princeton, khi nghe một câu chuyện đang diễn ra, sóng não của chúng ta sẽ bắt đầu đồng bộ hóa với sóng của người kể chuyện.

Ngoài ra, nhà tâm lý học Jerome Bruner cũng cho biết nếu thông tin là một phần của câu chuyện thì sẽ có khả năng được ghi nhớ cao hơn khoảng 22 lần so với thông thường.

Vì vậy, đưa câu chuyện vào kế hoạch tăng doanh số bán hàng của bạn là một cách tuyệt vời để thu hút sự chú ý của khách hàng và kích thích họ mua sản phẩm.

Biết cách kể những câu chuyện về thương hiệu sẽ tạo được sức hút với người tiêu dùng

Dưới đây là một số cách bạn có thể thực hiện storyselling hiệu quả:

• Kể câu chuyện về nguồn gốc, cách thức tạo ra sản phẩm.
• Chia sẻ câu chuyện của doanh nghiệp (bạn xây dựng doanh nghiệp như thế nào, đã gặp phải những trở ngại gì, triết lý của thương hiệu,…).
• Chia sẻ câu chuyện của khách hàng (sản phẩm của bạn đã giúp khách hàng như thế nào, khách hàng cảm thấy như thế nào về thương hiệu,…).

2.4. Khuyến khích khách hàng chia sẻ

92% người tiêu dùng tin tưởng vào lời giới thiệu của bạn bè, người thân về các sản phẩm/dịch vụ. Vì vậy, sự chia sẻ của khách hàng đối với ngành bán lẻ là vô cùng quan trọng. Đó chính là chìa khóa vàng để giúp kế hoạch tăng doanh số bán hàng của bạn đạt được thành công như mong đợi.

Dưới đây là một số gợi ý để khuyến khích người dùng chia sẻ nhiều hơn:

• Theo thống kê, hơn 90% khách hàng cảm thấy thích thú trước những nội dung tương tác. Do đó, để kích thích người dùng chia sẻ, lan tỏa thương hiệu, bạn nên tích cực sử dụng các nội dung hấp dẫn như: minigame trúng thưởng, tặng quà miễn phí, Q&A, UGC, viral video,…
• Xây dựng chiến dịch referral marketing, khuyến khích người dùng giới thiệu để nhận quà tặng, mã giảm giá,…

Các nội dung như minigame sẽ tạo động lực để người dùng chia sẻ nhiều hơn

2.5. Các phương pháp khác

Ngoài những phương pháp đã nêu trên, còn rất nhiều cách thức khác giúp doanh nghiệp tăng lượng sản phẩm bán ra và tối đa hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp bán lẻ của mình. Dưới đây là một số gợi ý bạn có thể sử dụng cho giúp kế hoạch tăng doanh số bán hàng của mình:

• Sử dụng sự khan hiếm để tạo ra cảm giác cấp bách, FOMO (sợ bỏ lỡ), từ đó thúc đẩy mong muốn mua hàng của người dùng. Ví dụ, bạn có thể tung ra sản phẩm giới hạn chỉ trong hai tuần. Như vậy, khách hàng sẽ muốn mua ngay để không bỏ lỡ cơ hội sở hữu phiên bản giới hạn này.
• Tung ra các sản phẩm demo, dùng thử để tạo cơ hội cho người dùng trực tiếp trải nghiệm sản phẩm. Bằng cách này, doanh nghiệp có thể chia sẻ nhiều hơn về sản phẩm và giáo dục khách hàng, tạo tiền đề để thúc đẩy doanh số trong tương lai.
• Giữ chân khách hàng bằng cách tạo ra không gian mua sắm trực quan, thu hút và luôn tươi mới.

Với những thông tin trên đây của Woay, hy vọng bạn đã biết cách lên kế hoạch tăng doanh số bán hàng hiệu quả cho doanh nghiệp bán lẻ của mình. Nếu cần tư vấn thêm về các giải pháp minigame giúp bán hàng tối ưu, hãy liên hệ ngay với Woay – nền tảng thiết kế game hàng đầu để được hỗ trợ nhanh chóng.