Trade Marketing là gì? Khái niệm, vai trò và cách triển khai hiệu quả

Trong bối cảnh thị trường ngày càng cạnh tranh, việc làm thế nào để sản phẩm được lựa chọn là bài toán của mọi doanh nghiệp. Trong đó, Trade Marketing là một trong những lời giải quan trọng nhất của doanh nghiệp. Vậy Trade Marketing là gì, có vai trò như thế nào trong hoạt động kinh doanh, và làm sao để triển khai hiệu quả? Hãy cùng WOAY làm rõ trong bài viết này. 

Vai trò của Trade Marketing trong hoạt động kinh doanh

Trade Marketing là chuỗi hoạt động tập trung vào việc tổ chức, xây dựng chiến lược ngành hàng và chiến lược thương hiệu trong hệ thống kênh phân phối. Thông qua việc thấu hiểu người mua hàng (shopper) và khách hàng thương mại (customer) như nhà phân phối, bán sỉ, bán lẻ… doanh nghiệp triển khai các chương trình nhằm gia tăng doanh số, thị phần và lợi nhuận – không chỉ cho mình mà còn cho đối tác trong chuỗi cung ứng.

Nói cách khác, đây là quá trình thương mại hóa các hoạt động Marketing, giúp chuyển đổi ngân sách marketing thành kết quả kinh doanh cụ thể tại điểm bán. Đây là cầu nối giữa chiến lược thương hiệu và chiến lược phân phối, giúp sản phẩm tiếp cận thị trường một cách hiệu quả và sinh lời nhanh chóng.

Vai trò Trade Marketing

Nhiệm vụ chính của Trade Marketer

Vậy làm Trade Marketing là làm gì? Dưới đây là những nhiệm vụ chính của một Trade Marketer. 

Phát triển khách hàng (Customer Development)

Mục tiêu cuối cùng là xây dựng một mạng lưới phân phối rộng lớn và bền vững. Thông qua việc linh hoạt ứng dụng các chương trình ưu đãi như tăng chiết khấu, tri ân nhà phân phối, hợp tác bán hàng,... thương hiệu sẽ tạo ra sự kết nối mạnh mẽ với các khách hàng để được hỗ trợ quảng bá sản phẩm tốt hơn. Khi đó, các nhà phân phối chính là những “đại sứ thương hiệu” tại điểm bán và là nền tảng vững chắc để doanh nghiệp mở rộng thị phần một cách hiệu quả.

Phát triển khách hàng

Phát triển ngành hàng (Category Development)

Một trong những nhiệm vụ quan trọng tiếp theo của Trade Marketing chính là phát triển ngành hàng (Category Development). Thương hiệu có thể kết hợp linh hoạt các chiến lược phát triển ngành hàng trong Trade Marketing theo từng giai đoạn phát triển của sản phẩm và thị trường để xây dựng ngành hàng mạnh, bền vững và phù hợp với xu hướng tiêu dùng. 

Các chiến lược phát triển ngành hàng phổ biến gồm: 

• Thâm nhập và mở rộng độ phủ: Gia tăng sự hiện diện của sản phẩm ở nhiều khu vực, điểm bán.

• Chiến lược danh mục sản phẩm: Đa dạng hóa sản phẩm để đáp ứng nhiều phân khúc khách hàng.

• Bao bì và kích cỡ: Thiết kế bao bì bắt mắt, tiện lợi, phù hợp với nhu cầu tiêu dùng.

• Chiến lược định giá: Đặt giá theo mục tiêu thị phần (giá thâm nhập) hoặc tối đa hóa lợi nhuận (giá hớt váng).

Phát triển ngành hàng là một trong những nhiệm vụ của Trade Marketing

Tăng cường tương tác tại điểm bán (Shopper Engagement)

Shopper Engagemant là nhiệm vụ mà Trade Marketer sẽ thực hiện các chiến lược để thúc đẩy Shopper mua hàng. Một trong những cách hiệu quả nhất là đầu tư vào POSM với các thiết kế bắt mắt, phù hợp với tính cách thương hiệu hoặc theo từng chiến dịch (Tết, hè, ra mắt sản phẩm mới…). Ngoài ra, nhãn hàng có thể tổ chức dùng thử (sampling) hoặc trình diễn sản phẩm (demo) tại điểm bán, đặc biệt là với các ngành hàng tiêu dùng nhanh, mỹ phẩm hoặc đồ gia dụng để giúp giảm rào cản tâm lý của người mua hàng. 

Ngoài ra, việc ứng dụng công nghệ tương tác như màn hình cảm ứng, mã QR, thực tế tăng cường (AR) hoặc gamification (trò chơi hóa) tại điểm bán sẽ tạo ra những trải nghiệm mới lạ, thúc đẩy khách hàng mua và nhớ về sản phẩm lâu hơn. Ví dụ, khách hàng có thể quét mã QR để xem video hướng dẫn sử dụng, chơi trò chơi nhận ưu đãi hoặc tham gia chương trình tích điểm ngay tại cửa hàng. 

 

Tăng cường tương tác tại điểm bán giúp thu hút khách hàng tốt hơn

Gắn kết nội bộ doanh nghiệp (Company Engagement)

Trong Trade Marketing, sự phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận như Sales, Marketing, Supply Chain và Trade Team là yếu tố then chốt tạo nên hiệu quả chung. Việc thiết lập quy trình làm việc rõ ràng, phân vai trách nhiệm cụ thể và tổ chức họp liên phòng ban định kỳ sẽ giúp các bên hiểu được mục tiêu chung và cùng nhau triển khai chiến lược thị trường.

Một trong những cách bền vững để tăng gắn kết nội bộ trong Trade Marketing là tổ chức đào tạo chéo giữa các phòng ban. Khi nhân viên Marketing hiểu quy trình bán hàng, hoặc nhân viên Sales nắm được định hướng thương hiệu và chiến lược truyền thông, họ sẽ dễ dàng phối hợp và hỗ trợ nhau hơn trong thực tế. 

Trade Marketing thành công là kết quả của sự phối hợp nhịp nhàng giữa các team 

Các đối tượng trong Trade Marketing

Có 2 đối tượng chính thanh gia vào Trade Marketing. Đó là Shopper và Customer.

Shopper – Người mua hàng

Trong Trade Marketing, Shopper chính là người trực tiếp mua hàng tại các điểm bán, cho dù họ có phải là người sử dụng hay không. Các hoạt động trưng bày, khuyến mãi, tổ chức các hình thức trải nghiệm tại điểm bán,... của Trade Marketing chính là để tác động và thuyết phục Shopper mua hàng. 

Shopper là những người trực tiếp ra quyết định mua hàng

Customer – Đơn vị trung gian (nhà phân phối, đại lý, nhà bán lẻ)

Customer chính là các đại lý, các nhà bán lẻ, các nhà phân phối trung gian. Họ đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy hàng hóa đến tay người dùng cuối và bị hấp dẫn bởi các chính sách hoa hồng, chiết khấu, ưu đãi từ các doanh nghiệp.

Customer là yếu tố giúp đẩy nhanh việc bán hàng tại các điểm bán cũng như giúp tối ưu khả năng phân phối, hiện diện của sản phẩm. Họ là thành phần không thể thiếu của Trade Marketing.

Các nhà phân phối và bán lẻ là customer của Trade Marketing

Xem ngay:

• 10+ mô hình marketing bạn không thể bỏ qua trong kinh doanh hiện đại

Sự khác biệt giữa Trade Marketing và Brand Marketing

Trade Marketing và Brand Marketing là hai chiến lược hoàn toàn khác biệt, giúp nhãn hàng chiến thắng ở những thương trường khác nhau. 

Mục tiêu hoạt động

Mục tiêu cuối cùng của Trade Marketing là mở rộng độ phủ trên thị trường và cải thiện khả năng trưng bày để chiến thắng tại điểm bán. Hướng đến việc đảm bảo sản phẩm hiện diện đúng nơi, đúng thời điểm và đúng cách để thúc đẩy shoppeer mua hàng. 

Brand Marketing tập trung vào việc tạo độ nhận biết, củng cố và phát triển hình ảnh thương hiệu trong tâm trí người tiêu dùng, để định vị thương hiệu rõ ràng với những giá trị cảm xúc khác biệt. 

Mục tiêu của Trade Marketing là chiến thắng tại các điểm bán

Đừng bỏ lỡ:

• Phễu marketing là gì? Hiểu đúng để làm đúng

Đối tượng hướng đến

Trade Marketing coi những người mua hàng (shopper) là khách hàng mục tiêu. Nói cách khác, đây là hợp tác chặt chẽ với các đối tác thương mại để đảm bảo hàng hóa được trưng bày hiệu quả, tiếp cận đúng thị trường và gia tăng doanh số tại điểm bán.

Ở phía ngược lại, Brand Marketing hướng đến người tiêu dùng cuối cùng (consumer) bằng các chiến dịch truyền thông.Nếu Trade Marketing là cuộc chiến tại điểm bán thì Brand Marketing là cuộc chiến trong tâm trí. Ở đó, nhãn hàng chiến thắng là nhãn hàng có thể tạo ra nhận thức, cảm xúc và sự gắn bó của khách hàng với thương hiệu. 

Brand Marketing và Trade Marketing hướng tới những đối tượng khác nhau

Phạm vi và kênh triển khai

Trade Marketing tập trung triển khai tại điểm bán như siêu thị, cửa hàng tạp hóa, đại lý,... với các hoạt động chính là trưng bày sản phẩm, khuyến mãi tại chỗ, sử dụng POSM, đào tạo nhân viên bán hàng và phối hợp với nhà phân phối. Mục tiêu là thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng và hiệu quả ngay tại nơi mua hàng.

Brand Marketing hoạt động trên phạm vi rộng hơn, thông qua các kênh truyền thông đại chúng như TV, báo chí, digital, mạng xã hội, PR và influencer,.... Mục tiêu là xây dựng hình ảnh thương hiệu trong tâm trí người tiêu dùng, tạo độ phủ, cảm xúc thương hiệu và duy trì lòng trung thành lâu dài.

Phạm vi và kênh triển khai của Brand Marketing là các chiến dịch truyền thông

Khám phá ngay:

• Quy trình marketing là gì? Cách xây dựng quy trình marketing hiệu quả

Tầm nhìn chiến lược

Mục tiêu ngắn hạn của Trade Marketing tập trung xây dựng hệ thống phân phối hiệu quả và tối ưu hóa điểm bán để tạo lợi thế cạnh tranh ngay tại nơi người tiêu dùng ra quyết định. Mục tiêu lâu dài là phát triển quan hệ bền vững với đối tác thương mại để mở rộng độ phủ trên thị trường, biến kênh phân phối thành một phần sức mạnh thương hiệu.

Brand Marketing hướng đến xây dựng thương hiệu mạnh với định vị rõ ràng và kết nối cảm xúc với người tiêu dùng. Chiến lược dài hạn là đảm bảo sự nhận diện nhất quán trên mọi điểm chạm, duy trì hình ảnh tích cực và định hướng thị hiếu. Thương hiệu mạnh không chỉ cạnh tranh bằng sản phẩm, mà còn bằng giá trị và niềm tin – nền tảng giúp doanh nghiệp phát triển bền vững và dẫn đầu thị trường.

Tầm nhìn chiến lược của Trade Marketing là tạo ra một độ phủ đủ rộng trên thị trường

Phương pháp và công cụ sử dụng

Trade Marketing tập trung vào điểm bán và kênh phân phối, nhằm thúc đẩy doanh số trực tiếp. Các công cụ thường dùng gồm POSM (kệ trưng bày, standee), chương trình khuyến mãi, dùng thử sản phẩm, trưng bày nổi bật, gamification (minigame, tích điểm, QR code nhận quà) và phần mềm quản lý bán hàng (DMS, CRM).

Brand Marketing hướng đến xây dựng hình ảnh thương hiệu dài hạn. Phương pháp triển khai chủ yếu qua quảng cáo (TV, báo, digital), social media, PR, influencer marketing, cùng các chiến dịch truyền thông tích hợp. Công cụ hỗ trợ bao gồm nghiên cứu thị trường, đo lường nhận diện thương hiệu và phân tích dữ liệu hành vi người tiêu dùng.

Công cụ của Trade Marketing là các chương trình giảm giá tại điểm bán

Có thể bạn quan tâm:

• Brand equity là gì? Tổng quan kiến thức từ A đến Z

Trade Promotion – Công cụ phổ biến trong Trade Marketing

Trade Promotion là một phần quan trọng của Trade Marketing, tập trung vào việc thúc đẩy doanh số tại điểm bán thông qua các hoạt động khuyến mãi, ưu đãi. Theo đó, đây là một công cụ để thúc đẩy khả năng mua hàng của khách hàng tại các điểm bán. Mục tiêu chính của Trade Promotion là:

• Tăng doanh số

• Tăng cường độ nhận diện của sản phẩm và thương hiệu tại điểm bán

• Giới thiệu sản phẩm mới

• Tạo ra mối quan hệ vững chắc với các nhà bán lẻ

 

Trade Promotion là một công cụ của Trade Marketing

Tăng cường tương tác tại điểm bán (Shopper Engagement)

Trưng bày sản phẩm bắt mắt chỉ là bước đầu của Trader MKT. Để thúc đẩy hành vi mua hàng và tăng tỷ lệ chuyển đổi tại điểm bán, các thương hiệu ngày càng chú trọng đến việc tăng cường tương tác với người mua sắm (Shopper Engagement). Một trong những xu hướng hiệu quả hiện nay là ứng dụng gamification tại điểm bán – biến trải nghiệm mua sắm trở nên thú vị và có thưởng.

Tăng cường tương tác tại điểm bán là cách hiệu quả để bán hàng

Theo đó, doanh nghiệp có thể lựa chọn một trong những phương án sau: 

• Tổ chức minigame tại quầy: Nhãn hàng có thể trang bị những thiết bị như màn hình cảm ứng, vòng quay may mắn hoặc mã QR để khách hàng tham gia trò chơi ngay tại điểm bán. Hình thức “chơi – trúng quà – nhận thưởng” giúp tăng thời gian tương tác và kích thích mua sắm.

• Thẻ tích điểm đổi quà: Nhãn hàng có thể thiết kế chương trình kết hợp mua hàng và chơi game tích điểm, tạo động lực để khách hàng quay lại nhiều lần, đồng thời tăng sự gắn kết với thương hiệu.

• Check-in nhận ưu đãi: Khuyến khích khách hàng chia sẻ hình ảnh hoặc đánh giá trên mạng xã hội để nhận ưu đãi hoặc quà nhỏ ngay tại điểm bán.

Tâm lý của khách hàng tại điểm bán có thể bị phân tán bởi nhiều yếu tố khác nhau. Thay vì chỉ phát tờ rơi hay giảm giá thông thường, thương hiệu có thể ứng dụng gamification để không chỉ tạo sự hứng thú, mà còn giúp khách hàng ghi nhớ thương hiệu lâu hơn. Chọn đúng cách tiếp cận tại điểm bán sẽ giúp doanh nghiệp có được lợi thế lớn trước đối thủ. 

Nếu bạn đang tìm kiếm đối tác uy tín để triển khai các chiến lược gamification hiệu quả tại điểm bán, WOAY sẽ là lựa chọn hàng đầu với kinh nghiệm và giải pháp tối ưu giúp nâng cao trải nghiệm khách hàng và tăng doanh thu bền vững.

WOAY.vn - Nền tảng thiết kế minigame | Gamification Marketing

Địa chỉ: Tầng 5, 23-25 Trần Nhật Duật, Phường Tân Định, Quận 1, TP.HCM

Hotline: 0898884169

Email: support@woay.vn

Website: https://www.woay.vn